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看赢利模式创新!
 
 

  企业在经历了“央视模式”、“渠道为王”、“终端为王”、“深度分销”等种种营销理念的洗礼之后,在21世纪的竞争中,什么才是企业制胜的关键?

  如今,“深度分销”甚嚣尘上,有一大批的企业投身其中,很多企业从中尝到了甜头,但也有一些企业发现,随着深度的不断深入,企业开始又进入了另一个“红海”,即耗拼资源的“红海”。

  由此,我们是否可以做一个推测,仅仅依靠一个单点,再想在行业取得持续的竞争优势,将越来越难。

  那么,制胜的关键到底在哪呢?笔者以为,未来的企业竞争,其核心在于赢利模式的竞争。

  企业赢利模式竞争的原因

  产品同化、广告同化、品牌同化、促销同化、渠道同化、执行同化……很多企业陷入了营销同化的泥潭而苦不堪言。

  更苦恼的是,传统的竞争优势建立方法越来越不奏效。

  一个产品推出,马上会有无数产品跟风而至;一种渠道运营方式出现,同时会有很多企业采用同样的运作方式。。。。。。面对这样的竞争现状,难道中国企业就只能建立一种短暂的竞争优势,而不能建立长期而持续的竞争优势吗?

  笔者以为,不是企业没有能力建立长期而持续的竞争优势,而是我们企业的思维习惯出现了问题。现实情况是这样的,对于同化问题,任何直接从问题的同一层面寻找的差异化解决方案都是暂时的、局部的差异化,也就是说,要解决企业同化问题,要解决企业长期的竞争优势建立问题,如果仅仅从头痛医头、脚痛医脚的角度去想解决方案,我们就只能进入“红海竞争”的泥潭。

  其实,作为企业,面对一个营销同质化的市场,要想取得长期优势,必须从整体,即从战略的角度去思考问题。而这个战略,往往就是赢利模式的思维方式。

  赢利模式的含义

  我们知道,企业存在的目的就是为了赢利。而企业要实现赢利,首先必须知道自己的赢利点在哪里。

  赢利模式就是着重于发现利润区,并创造新价值。

  往往一个行业都有一条价值链,行业也不例外。从原材料的生产、供应到产品的设计、生产再到品牌的打造和销售,就形成了一条完整的产业链条。

  而在这条产业链条里,是有着好多个利润区的,而且每个利润区的利润高低是不同的,有的利润区高,有的稍高,有的则很低。作为企业,就是要准确把握产业链的最高利润区,然后根据这个利润区去设计自己的赢利战略和模式。

  例如,对我们每个人都知道的麦当劳,所有人都知道它是卖汉堡包的,但是,你知道它的赢利模式吗?

  也许,很多人都会讲,麦当劳肯定是卖汉堡包赚钱的嘛,这还用得着问。

  但是,如果这样想,你就错了。

  其实,麦当劳不仅仅只是个卖汉堡的快餐商,还是一个地地道道的地产商,旗下的地产数量已经足以让麦当劳成为世界地产巨头。

  麦当劳一直沿用“朝两个截然不同的方向赚钱”的经营办法。除了通过特许加盟收取约占销售4%的特权收益外,还通过房地产运作得到相当于10%销售额的租金。租金收益高于特许收益,也是麦当劳长期以来选择以超过任何人想象的速度圈地、建设和开新店来追求利润的原因。

  麦当劳的全美万家店铺中,60%的所有权是属于麦当劳的,另外40%是由总公司向土地所有者租来的,麦当劳租地时定死租价,不允许土地所有者在租约内加上“逐年定期涨价”条款,但在出租给加盟者时,却把所有的保险费、税费加了进去,并根据物价上涨情况,理直气壮地向加盟分店逐年收取涨价租金。这其中的差价有2至4成。

  当餐厅生意达到一定水准后,各店还要缴付一定营业额百分比给麦当劳,叫做“增值租金”。麦当劳不仅由此赚到了40%的利润,而且还可以通过房地产来控制加盟者完全依附于总部。在麦当劳的收入中,有1/4来自直营店,有3/4来自加盟店,而总收入的90%来自房租。

  这就是麦当劳的赢利模式,不是卖汉堡包,而是卖房地产赚钱。

  行业呼唤赢利模式创新

  行业发展到今天,已经不能仅仅依靠某一个方面的优势来获得竞争优势了。否则,迎接企业的,就只能是无休止的红海竞争。

  找到自己所在行业的利润区,然后依据该利润区,创立新的价值提供模式,并完善一套运营系统,这样,企业就拥有了整体的竞争优势,而不是某一个单点的容易被模仿的优势。

  也就是说,企业有必要以利润区定位为核心,对运营活动进行取舍,并建立与之相对应的运营系统配称。

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