如今，国内许多缝机企业纷纷将产品的售后服务工作前移到售前来做，使服装以及其他下游行业能够充分了解到国内缝制机械产品的特性、优点以及服务水平。

也许，企业对于“服务前置”这一服务理念所给予的称谓有所不同，但事实上其所起到的作用，以及给企业所带来的效益基本还是相同的，即把“服务”做成产品，把顾问式、介入式销售手段作为企业一种服务理念推销给自己的客户，并以此成为自身的品牌。

一段时期以来，国内缝机企业对如何做好自身的服务有了深刻认识，纷纷将许多产品的售后服务工作前移到售前来做，使服装以及其他下游行业能够充分了解到国内缝制机械产品的特性、优点，以及服务水平，这与前些年的单纯产品销售相比较，已不可同日而语了。

事实上，早在几年以前，国内缝企就已经清晰地意识到：想要把市场做活、做出特色，很重要的一点就是把服务向服装企业靠拢，从服务对象的角度考虑客户需要什么样的服务。对此，从事国内缝制机械代理时间较早的江苏仕德伟集团董事长夏伟量，在考察了国外缝制机械市场以后深有感触。据夏伟量介绍，目前，国外专业市场的主要服务类型，已经从原先的跟踪式服务朝着顾问式服务的方向发展。

服装和其他下游行业的众多企业希望得到缝机行业的帮助是事实。问题是，假如你去问一下服装企业的设备主管，目前企业内部究竟需要什么样的服务？所得到的答复或许会令人失望。原因在于许多服装企业对于设备的维护还缺少国外那种完善的管理制度，而那些制度正是缝企在进行服务中要逐渐建立起来的。所谓“服务前置”的精髓，或许就在这里。当缝企把自身的产品服务体系通过制度贯穿到整个企业的销售体系中去之后，形成自身一种完整的服务链，那么，服装等下游行业才有可能接受国内缝企的产品。夏伟量对此曾经表示，缝企的技术研发人员不了解服装等下游行业的生产工艺、生产流程和特殊的物流规律，似乎也是国内缝企一时难以走出困境的主要根源之一。

早在数月前，记者就此问题进行了一些相关的了解和采访，也曾做过相关的报道和探讨。近来，记者了解到，下半年以来已经有相当一部分企业开始就此展开了一系列活动，开始有意识地尝试将自身以往的服务手段进行调整和改善。这其中，较为典型的事例，如作为生产制造商的杰克、富山，也有既是制造商又是经销商的宏运、福诚等企业，均已相继开始了相关的运作。

也许，这些企业对于“服务前置”这一服务理念所给予的称谓有所不同，但事实上所起到的作用，以及给企业所带来的效益基本还是相同的，即把“服务”做成产品，把顾问式、介入式销售手段作为企业一种服务理念推销给了自己的客户，并以此成为自身的品牌。

整合资源能力和服务前置

经过了解，记者认为将所谓的“把销售服务从销售产品之后推移到销售完成之前”定义为“服务前置”，似乎更准确一些。服务前置的基础是销售中如何使用好缝企，以及缝制机械经销商手中已有的各种资源为客户服务。一套完整、科学和适用于企业自身的资源整合与管理系统，可以让缝企在对客户的服务管理上科学地运用自身所拥有的资源，而不至于使之浪费。

概括地说，就是通过分析和研究，对客户进行充分地了解，然后以自身拥有的专业人才及其丰富经验，打造一个完整的产品系统的供应链，使产品的功能、质量等整合在一个丰富、具体的体系之中，以适应客户各种需要。同时把企业的这样一种系统让客户充分地了解，这就好比缝企配置了一个完整的菜单，其中包括服务的过程、模板，以及可能会出现的各种培训等等，这对缝企为服装等下游相关行业的服务制定特定实例提供一种依据。

所有这一切，全部建立在缝企资源整合和服务体系的基础之上，它能够有效地表达这一体系的核心功能，即使服装或是下游其他行业企业由于需要必须重新进行配置，缝企都应该有一套备用方案，供客户挑选。因为，每个公司都有其独特性，缝企在服务前置的过程中，就应该及时调整系统的针对性，以满足客户的特定需要。

概念性的东西说起来并不复杂，如何予以实施便成了至关重要的环节。

举一个较为现实的例子：福建福诚(中国)有限公司董事长林宏楠，早在前几年就曾尝试进行过这方面的市场探索。2000年，福诚准备为建厂不久的七匹狼集团提供一整套设备专案。当时正值七匹狼新的工业园落成，七匹狼提出的采购设备要求是不但要性价比高，而且要能满足企业未来5~10年的发展需求。一些设备供应商知道消息后，纷纷给七匹狼提供设备方案，当别人都还停留在单纯的设备报价上，而林宏楠却另辟蹊径。他很快意识到，这次与七匹狼的合作很有可能是自己从单纯的设备提供商的角色，朝着设备服务提供者角色转变的机会。于是，林宏楠向七匹狼提供了一个令人惊讶的解决方案：全部使用日本进口的brother(兄弟)电脑平车。

要知道，当时在国内市场上，进口的自动化缝制设备当然很先进，但价格却是国产设备的3倍以上。在向客户上报方案时，林宏楠给七匹狼总裁周少雄算了笔账，当时的国产电脑平车不像现在已达到世界先进水平，还处于刚起步阶段，质量不稳定；而brother电脑平车寿命可以达到8~10年，远远超过了国产的电脑平车。国产电脑平车单是设备频繁更换以及维修所花费的费用都可能远超brother电脑平车的费用，而且频繁更换设备对操作工的熟练度、产品品质影响都很大。在这个案例中，林宏楠首次尝试将自身所掌握的信息资源进行了充分整合，并为服装企业成功地充当了一次设备投资顾问的角色。

在提供设备的同时，林宏楠还联合brother公司向七匹狼建议改造当时的服装生产工序。因为在此之前，国内许多服装生产企业大多是一个工人