一直认为自己是了解营销的，也常被邀请去行业的营销探讨会担任主讲嘉宾，前几日闲来无事，遂去朋友的小服装店里叨扰，短短两日，却让我在这个10余平方米的不起眼的小店里，发现了许多令我汗颜的营销道理，而这些小生意的营销道理，竟然是如此的浅显，却又如此的实用。

　　成本、竞争与利润

　　进货时，朋友看上一款服装，单价批发价60元，正准备成交，一个熟人告诉说，在某处该款的服装批发价50元，于是在奔波了40分钟后，朋友疲惫地买下了一批50元的此款式衣服，除去路费、车费，每件衣服也不过省了几元钱。

　　分 析——

在该行业里，每件衣服进店，店主一般会加价50%左右。如果按照单件进价60元计算，那么每件朋友要卖90元，毛利润是30元；如果进价是50元，那么每件衣服可卖75元，毛利润是25元，减少了5元的利润，但这反而成了朋友的优势。

第一种情况：如果别人的同系列服装卖90元，朋友也可以卖90元，那么毛利润可以达到40元，朋友的利润处于最高点；

第二种情况：如果别人看到朋友一件卖75元，也把价格调整到75元，那么朋友的毛利润是25元，而别人的毛利润是15元，朋友的利润依然在最高点；

第三种情况：如果该款服装销售顺畅，别人为了成本问题而坚持卖90元，朋友卖75元，那么朋友的单件成交价格就比别人少15元，看似朋友的利润点降低，但是由于质量、款式一样，可比性极强，所以朋友的成交量会超越别人，按照1∶1.5的成交值计算，朋友的利润点依然最高，而且一般情况下，朋友在价格低的时候，别的店主无法坚持高价格，那样服装就会滞销的，所以只能被朋友牵着走，销售返回到第二种情况；

第四种情况，如果这系列款式滞销的话，朋友可以以55元一件的价格清仓，而其他店主却要以65元一件的价格清仓，朋友的损失依然是最低的。

营销感悟：

如今许多的大企业为了销售产品挥金如土，虽然也计算成本与利润的关系，但是有几个能严谨如斯？“成本节约就是增加利润”的话，营销人士耳熟能详，却多是停留在口号阶段。“积跬步而致千里”，如果真能在坚持产品质量情况下严把成本关，企业的利润如何能不上升？

当然，以次充好的所谓“压缩成本”是例外，自有法律的制裁。

定位与销售

朋友店里的各款式衣服比例很有意思，适合年轻女孩的个性服装约有35%，其余的多是既适合年轻女性，也适合中年妇女的服装。而隔壁的服装店都是个性鲜明、定位清晰的，但是上客量却不如朋友这里。

分 析——

纯个性服装，一般定位比较死，就只是针对某一类人群，假设该类人群占实际购买总人群的25%，那就意味着将丧失另外的75%的客户，而这25%的人群还可能被其他店分流走，所以成交量较小一些。

如果店里全部是适合各年龄段的女性的服装，那么又会失去店铺的个性，没有了目标群体，很可能被其他个性突出的店分流客户，胡子眉毛一把抓，反而什么都抓不到。25%的个性服装加75%的共性服装，使得年轻女性和各年龄段的女性的光顾率都能得到保证，而且因为有年轻女性的存在，不少30岁左右的女性会尾随而来，购买或者个性或者大众的服装。而这些客流量的保证就是成交量的前提。

假设各店的成交比例均为20%，那么其他店每天的客流量为100人，可销售20件服装；朋友店每天的客流量为150人，则成交量可为30件，朋友的店每日盈利最高。

假设各店每天的人流量相当，均为100人，各种服装销售量均为20件，那么个性鲜明的店每天可销售服装为20件，朋友的店却可以销售40件，依然是朋友的店每日赢利最高。

营销感悟：

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