曾经有个市场营销专家用三个比喻评价了经销商对于企业的作用：经销商是企业的触角，就像章鱼伸在市场上的触角一样，了解市场上瞬息万变的战机；经销商是企业的中转站，保证产品在市场上物流的畅通；经销商是企业的镜子，可以分辨企业的得失。
章鱼也好，镜子也罢，均说明了其在市场中的重要作用和使命。随着缝机行业近些年的快速发展，经销商的规模和数量也是水涨船高，一时间市场竞争激烈。面临这种状况时是不是可以改变始终走传统的营销之路，改变硬着头皮上阵的心态，并在营销模式上有所创新?答案是肯定的。因为市场在变，客户在变，那么经销商就应该在市场规则的框架下灵活应变。
那么，如何在竞争激烈的市场环境中找到自身的出路，并能脱颖而出，是众多缝制设备商目前面临的一个重要课题。记者日前就这些问题采访了在缝制设备商领域有着一定影响力的人物——福建省宏运衣车贸易有限公司董事长吴良杰，他的观点或许对业界同行有一定借鉴意义。
记者：就目前中国缝制设备销售领域的现状，您对中国缝制设备销售市场有何看法?
吴良杰：目前，中国缝制设备市场上可以说是硝烟弥漫，这表面上看起来是经销商之间的交锋，实际上还有更深层次的原因。国内缝制设备经销商经过多年的发展，大家都具备了自己独特的竞争优势，已经在缝制设备产业链中占据了重要的地位，因为历史原因，我们的市场竞争机制还不是很健全，这个行业还需要规范，当然，这个任务只靠经销商是不可能完成的，还需要供应商和客户都参与进来。
将来的缝制设备销售市场必将归于理性，经销商的独特竞争力需要进一步加强为核心竞争力，经销商也要打造品牌，只有这样，经销商才能在激烈的市场竞争中确保生存和发展。现在已经有了这么一种现象，经销商除了为客户提供传统性的服务、独有的服务，还需要对供应商、对企业、对社会负责，讲诚信，讲规则。这是社会进步的要求，也是中国缝制设备行业发展日趋成熟的客观规律。
记者：针对目前缝制设备行业存在的问题，您认为其解决方法或出路在哪里?
吴良杰：目前缝制设备行业存在的最显著问题无非是“赊销”和“价格战”，“赊销”和“价格战”是不正常的经济现象，其根源在于我国市场经济的底子薄，还处于发展期，让这“不正常”成了“正常”，但是，有远见的制造企业和经销商，是不会参与这种非正常竞争的。
市场的“洗牌”功能固然有它成功的一面，但是企业自身在这样的“洗牌”过程中就这样安于现状吗?最终谁会立于行业市场之巅?企业本身也应该有自己积极的姿态，要解决这个问题，需要一个过程，需要供应商和经销商一起努力，规范销售市场，比如供应商致力于提高产品质量，经销商致力于提高服务质量和服务价值，双方共同协商市场营运法则，严格遵守，并严厉打击违规现象，同时引导客户理性购买等等。
总的来说，我认为可以从几个方面去缓解这样的不理智的竞争。首先，依靠行业协会的调节和引导作用，开展多渠道的市场开拓方式，引进国外企业和市场的成功作法；其次，建立各企业的诚信数据库，规范市场的竞争；同时也应该加强行业中各企业的沟通和交流，让企业形成一个整体实力走出国门，走向国际市场。
记者：随着终端市场竞争的激烈甚至疯狂，导致了市场中时常发生某些不规范行为，使得目前大部分缝纫机经销商生存及发展环境欠佳。你认为缝制设备商如何从自身的角度来解决这些问题?
吴良杰：在缝机业里，有限的终端市场在大量的品牌与供货商面前成了“香饽饽”，一时间缝制设备产品“试用”、“欠款”等各种现象频频出现，导致了市场中出现一定程度的混乱。作为终端市场中的服装企业，面对如此多的供货商之间的竞争，往往采取竞标的形式，于是资金就成了经销商发展惟一的核心竞争力。夹在厂家与终端之间的经销商，上面看厂家的政策，下面看终端的脸色；一边是厂家的现款现货，另一边又是终端的无条件拖欠，经销商们冒着很大的市场风险进行交易，资金成了他们能否继续生存于市场中的惟一标准。所以，以当前的缝机市场形势看来，毫不夸张地说，如果经销商流动资金不足，其他任何努力都是徒劳。
显然，如果一个企业的核心竞争力是完全依靠钱的话，那么这个企业不具备真正的核心竞争力，因为别人一旦比你更有钱，你的竞争优势就不复存在。那么经销商需不需要核心竞争力呢?肯定需要。核心竞争力就像一个人的社会生存能力一样，有钱要发展，没有钱的时候也要生存，靠的就是核心竞争力。
记者：作为缝制设备行业经销商领域的领军人物之一，请您谈谈宏运是如何走向成功的?
吴良杰：我从来没有认为宏运成功了，有可能宏运走在了部分同行的前面，但是我们还有很长的路要走。
宏运在过去取得了一些进步，取得了一些阶段性的成果，这得益于广大的用户朋友给予宏运公司的信任和支持，得益于中国服装行业、缝制机械行业多年来持续快速发展，得益于宏运人在“诚信为本、服务社会”共同价值观引导下，艰苦努力的付出。
（文章来源：服装时报） < |
