对于仍“活着”的大多数国内缝制设备企业而言，目前，最让他们痛苦的事情莫过于上游供应企业的催债行为，而让他们无比高兴的事情则很可能是下游客户的主动还款。随着国内缝制设备市场井喷发展阶段的结束，眼下，进入买方市场的国内缝制设备行业恶性竞争频发，这其中，由赊账销售直接导致的应收账款过高问题，现已成为影响我国缝制设备企业进一步发展的主要问题。

由于我国缝制设备产业长期走跟随发展路线，技术研发、创新能力较弱，这直接造成行业内众多生产企业同质化运营问题日益严重。加上缝制设备产业进入门槛较低，近年来，在国内市场大幅增长的情况下，国内同质化缝制设备产品生产线大量上马，目前，低端、普通缝纫机产品已明显供过于求。

应收账款过高源于赊账促销

产品生产出来是要让客户“接纳”的，而如何在众多同质化且已严重“过量”的产品类型中脱颖而出，国内许多缝制设备企业选择了一些非常规的做法，或者说这些企业选择了一些有损市场规范及秩序的操作。

首当其冲的是赊账销售行为的出现，一些缝企将客户的较长还款期限作为购买该企业产品的条件，以达到销售产品，并打压竞争对手的目的。在这一思路的作用下，这些企业在销售人员考核制度及客户管理制度的宏观控制上，有意识地降低企业出货标准，以及放任、鼓励企业销售人员无入账销售行为。而这，正是目前国内缝制设备行业应收账款过高问题出现的根本原因。体现在企业日常运营中，这种应收账款过高情况主要表现为企业项目尾款累计和合同垫支款过多。

此外，由于企业内部管理不严格及企业收账形式不够灵活而产生的应收账款过高问题，也是目前国内缝企做得不够的地方。

如一些缝企在项目款还没有完全收回时，就全部结算销售人员的奖金。这样一来，当尾款回收事不关己时，公司销售人员自然缺乏追缴动力，项目尾款越积越多。

还有业务人员或经销商在开发客户时，缺乏严格的客户信誉审核制度，监督客户不力，没有随时掌握客户的资金财务状况，为回收尾款带来难题。

而因企业灵活度不够，致使收账困难也是不少缝企需要改进的地方。由于现实中不少客户资金周转困难，他们希望用原材料、固定资产抵交应收账款，而国内的一些缝企因没有专设机构应对这种情况，从而拒绝此类抵交，导致死账增多。

加强内部管理解决应收账款过高问题

对于任何以盈利为目的的市场经营实体而言，应收账款过高都会直接导致企业自身资金流运转不畅，严重时，企业日常运营都困难。因此，当赊账销售行为在我国缝制设备行业内逐渐发展成为普遍的营销方式后，应收账款过高问题也成为了国内缝制行业进一步发展的最大绊脚石之一。

在这种形势下，国内缝制企业应从根本上转变竞争方式，重新建立规范、合理的市场秩序。通过产品差异化运营来寻求企业的生存空间，降低放账冲动与赊账数额。

而在目前企业的日常具体操作中，国内缝企除了积极寻求技术突破外，还应在企业内部建立一套行之有效的管理、激励制度来解决企业应收账款过高的问题。

首先，应收账款过高的缝企应将应收账款与奖罚挂钩。对一些陈年旧账，建立分类催收激励制度。   

对于欠款是出货后１５个月内的账款，或是半年内欠款一直没有动静的账款，缝企可以将这类债务的责任部门限定为销售部，在财务部的配合下核准款项，督促该项目的销售人员追缴欠款。并规定销售人员要以书面形式，提交追缴计划和结算情况。  

同时，将业务人员的收入与应收账款的回收进度严格挂钩。

业务人员只有完成工程项目１００％收款之后，才能拿到全部提成；业务人员在收款中发生的费用，可以以借支方式到财务领取，但借支的比例也与回款比例挂钩，全部回款后，才能在销售费用中核销借支。这样的措施将有利于调动销售人员收欠款的积极性，并增强其的责任感。

对于欠款是销售后超过１８个月仍未收回的，或者超过合同约定１年期限的欠款，缝企必须明白此类欠款有极大可能形成呆账。这时，企业应成立专门的“清欠办”负责清收这类欠款，缝企可以选择暂停该项目业务人员的销售工作，停发底薪和奖金（按照清收进度，可少量透支提成来维持该项目业务人员的生计），并要求该名业务人员跟随“烂尾工程”划归“清欠办”，全职负责收款。等全部完成收款时，才能结算提成。作为惩罚，提成比例将比正常收款时的比例降低１～５个点。这样做能让业务人员明白公司立场，并使其在日常营销过程中更加细心与谨慎。

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