在2007年富山代理商营销年会上，作为上海富山缝纫机制造有限公司的代理商之一，江苏太仓市长隆缝制设备经营公司被评为“富山代理商信用4A级单位”，这是富山给予其合作代理商的最高的荣誉级别。

    最近，记者采访了江苏太仓市长隆缝制设备经营公司总经理占兆洪，从而了解到这个在与富山缝纫机公司合作中树立信用典范的企业在内部管理、营销理念等一系列企业运作中所具有的可圈可点之处。

    诚信经营为本

    “人无信不立、政无信不威、商无信不兴。所以我在13年的缝制设备经营中．以诚信立足市场、以诚信留住客户、以诚信发展自己。这是我个人对诚信经营的一点理解。”

    占兆洪这样说，也是这样做的。他1995年涉足缝制商贸领域，从卖零部件起步，逐渐形成规模，靠的就是以诚信为本，不以次充好，不以假乱真。渐渐的，一些机修人员变被动为主动，愿意上门来采购各种零部件，有些偏门、特种零件，他在最短时间内想办法找到。有时从外地调剂过来，加上各种费用，不赚反赔，但感动了用户。双方之间的距离拉近了，公司也得到了越来越多服装企业的信赖。零部件这一块在当地应该说是做得最好。记者在长隆公司经营部看到上万个品种的零部件，整齐有序地摆放在专用柜台和货架上，它与富山品牌缝纫机系列产品展示厅相辉映，整机和零件配套功能齐全，给人一种视觉冲击力。

    有了良好而坚实的基础，占兆洪经过慎密考虑，准备开通缝纫机整机代理业务，把产品定位在中高档品牌。经过多家品牌双向选择，于2003年与富山品牌达成了代理合作。

    当时考虑到吴良杰总裁有着非常丰富的营销经验，他了解这个行业，沟通起来比较有效，另外一个重要因素是富山缝纫机质量过关、信誉度好。经过几年来的市场检验，用户反应良好，得到了当地用户的普遍认可。

    创意营销

    众所周知，进入缝制机械经营领域的门槛不高，特别是缝制配件的经营，较低的投资就可入门，如果将国内家族型的夫妻店统计起来，以数万计并不为过。

    据占兆洪介绍，在江苏这个纺织服装密集型省份，特别是苏南地区，缝配经销店见缝插针，几乎到了进镇入村的地步，其激烈竞争的程度由此可见一斑。

    从零件到整机，市场竞争愈演愈烈，甚至到了白热化的局面。同一个区域为同一个单子，数个品牌代理商竞相压价，导致恶性竞争，价格低到令服装企业都目瞪口呆。赊账、压价扭曲了产业链之间的不正常交往，甚至给服装企业造成买设备不需要付钱的错觉。这对整个产业都产生了严重的不良影响。
   而对如此严峻的行业销售状况，作为富山品牌在太仓区域的代理，占兆洪对此显得较为平静。因为他和富山公司有着良好的合作经历，供销双方对“赊账”与“价格战”都有预警机制和应对措施。具体来说，他们在健全回款流程、建立相应的欠款控制体系、完善销售绩效考核、建立预警机制、提高收款技巧、建立客户选择标准、服务跟进到位、建立良好的客情关系等诸多方面都有着良好的沟通。

    占兆洪认为，做好市场需要供应商和经销商共同来完成。首先是要有过硬的产品质量，这是创意营销的前提；第二是避开恶性竞争，主张价值营销而不是打价格战；第三是差异化经营，扬长补短，体现自我价值。

    合理利润促共赢

    企业不能成为“血汗工厂”，要努力做到人性化、亲情化，尽可能满足经销商、代理商的合理要求(合理利润)，当他们把制造商的发展与自身的发展融为一体的时候，他们还会“见钱眼开”投入他人的怀抱吗?

    占兆洪坦言，虽然市场竞争很激烈，但富山缝纫机逐步得到了当地服装企业的认可，销售额在稳步上升。与富山公司的合作比较愉快，互相之间建立在实实在在的互利基础上。对利益的需求，是人的本能，关键是怎么平衡各方的利益。

    “经销商与供应商还存在文化精神上的整合，如果经销商认同了供应商的价值观、认同了供应商的文化精神，就能在合作中产生能量和效益。”占兆洪认为。实际上，他对此也有了充分的认识和切身的感受。

    十三年的营销生涯，诚信经营、规范经营使长隆公司得到了长足发展，占兆洪对“为商之道”也有了更深层次的理解和感悟.

（文章来源：时装时报）