在经过了多年的高速增长之后，2006年中国缝制机械市场出现了增长放缓的趋势。在需求下降、市场出现供大于求的局面时，各品牌间的竞争就变得越发激烈。无序、恶性市场竞争中最典型的“赊销”等手段曾多次出现。

　　“赊销”被普遍采用

    对于“赊销”我国缝制机械行业企业并不陌生。各家整机生产企业都或多或少会对经销商进行货物的赊销和铺底。

    有调查显示，采用赊销方式时，企业的销售额、利润、客户数目均有明显上升，而在不使用赊销时，上述三个指标都有不同程度的下滑。相应地，采用赊销时企业流动现金也会在一定程度上减少。

    从某种程度上来看，“赊销”之所以会被企业采用，它是迎合了中国缝制机械企业在产品市场推广和销售上的一些需求。

    首先，赊销能够刺激购买力，有利于企业开发更多的客户。除了标准、上工等老牌国有企业拥有长期的制造经验之外，我国缝制机械行业中绝大多数的整机生产企业都是20世纪90年代以后发展起来的民营企业。在企业创立、发展初期，各个品牌为了尽快启动市场，抢占销售据点，“赊销”便成为主要的销售策略。企业通过将货物赊销给予了客户一段时间的账期，可以吸引更多的客户，从而提升营业额及赢利。对于那些资金暂时有困难的买家来说，因为没有资金的压力，没有经营的风险，自然愿意合作。赊销无疑具有强大的诱惑力。

    其次，赊销能够在一定程度上提高企业(卖方)的渠道竞争力。随着缝制机械市场竞争的日趋激烈，“赊销”被更多的企业作为一种市场竞争的手段加以使用。相比没有采用赊销策略的企业，一家采用了赊销策略的企业显然具有更强的市场开拓能力；如果企业有雄厚的资金作后盾,那么它就有件对客户进行赊销，经受得起由赊销带来的资金周转负担，有更强的市场竞争力。

    总之，“赊销”的存在，似乎有其一定的合理性。

　　“赊销”出现过度、滥用趋势

    作为市场营销的方式、企业竞争的手段，“赊销”为中国缝制机械行业的发展做出了贡献。但任何事物都有其两面性，“赊销”犹如一柄双刃剑。

　　近日，记者通过对苏州菀坪几家整机生产企业的走访了解到，中国缝制机械行业内的“赊销”行为已经出现了过度、被滥用的趋势。

    “机器先使用半年，半年之后再支付货款，半年时间内机器的所有损坏都由设备厂家负责。这样的付款方式普遍存在于中国缝制机械行业的销售领域。很多服装厂家的老板都已经形成了某种思维习惯，甚至还有‘买缝纫机是不要钱的’这样夸张的说法，缝纫机可以免费使用，不想用了还可以还回去，一分钱都不必出。”

　　一位整机企业销售主管这样向记者诉苦。同时他还告诉记者：“更令人咋舌的是，有一家业内知名的整机厂家曾以‘先使用两年，两年之后付款，使用期间所有的机器问题都由整机厂负责的条件赢得一张大型服装厂家的设备订单。”他激动地强调：“在这样的情况之下，竞争已经出现的了无序局面，账期被无限延长，市场竞争已经由良性向恶性发展。”

    从目前记者了解到的情况来看，由于缝制机械行业前几年发展势头很好，吸引了很多的新资本加入行业，使市场竞争日趋白热化。同时，2006年的行业市场发展势头放缓，部分生产厂家缺乏对风险的预见和应对风险的能力，面对销售困局就大面积、长期限地赊销，以期能够打开市场。对长时间免费使用缝纫机而不必付款，不占用流动资金的这样优厚条件，试问有几个服装企业能够经得起这样诱惑?在这样的局面之下，市场秩序被打乱，更多的企业为了生存被迫进行价格战，大家“你降我放血”，最后就造成前面提到的“机器使用两年之后再付款”局面的出现。

　　过度赊销危害巨大

    有人形象地把赊销策略比喻为“红罂粟”。虽然“红罂粟”美丽，却是有毒的。赊销的“红罂粟”栽种倒是轻松，但日后开出的花和结出的果实却是很毒、很苦的，一旦应对错误，危害巨大。

    过度赊销是企业出现呆死账的源头之一。在中国缝制机械行业内，不少企业依靠超长的赊销期来赢得市场和服装企业的青睐，但在这背后却是惊人的应收帐款。企业形成“泡沫收入”和虚假收入，企业的经营会因资金方面的压力不断陷入泥潭，对企业发展贻害无穷。据美国收账者协会的统计数据表明，超过半年的账款回收成功率为57．8％，超过一年的账款回收成功率为26．6％，而超过两年的账款回收率则只有13．60／o。这还是在社会整体信用机制比较发达的美国。

    有的企业为了追求销售额，向客户盲目、被动地赊销，结果是赊销的合理回报率没有保证，大量应收账款的利息成本和坏帐损失吞噬了企业的最终利润，增加企业的融资成本。所以一些企业出现应收账款长期居高不下，甚至“潜亏”现象，让赊销成为了企业生存的圈套和枷锁。

    赊销使企业的经营效率低下。由于我国信用意识与信用体系的不完善，使企业产生大量的过期应收账款。为了收回这些欠款，造成业务人员将大部分时间用于催收欠款，一批欠款往往需要电话、信函、传真、出差反复催要，几乎没有精力去开发市场、帮助指导经销商，并害怕因催款与经销商或用户发生矛盾，影响了双方的合作关系。

　　赊销管理必不可少