沿着沪宁高速公路前行，跨过江阴大桥便进入了苏北地区。

    长江边上有个城市叫泰兴。

    泰兴地处长江三角洲地区，全市总面积1253平方公里，总人口129万，所辖23个镇、1个乡、1个经济开发区，素有“银杏之乡”、“教育之乡”和“建筑之乡”的美誉，是国务院最早批准的沿海开放城市之一和长江走廊上的一座新兴滨江工贸城市。

相对于“苏北人”而言，泰兴人更愿意称自己为“苏中人”。在被冠以“苏北人”这个称号以后，似乎难以摆脱得了“穷”的命运，这样一个群体的某种心态折射出这个县级城市渴望发展致富的决心。

    元旦期间，笔者借回家探亲的机会对这个城市的服装制造加工企业近况，以及背后的缝制机械市场做了一番调查了解，并在走访服装企业和缝制设备销售商的过程中，渐渐对泰兴这个城市的服装生产和缝制机械市场有了一个清晰的认识。

　　万事求稳是当地企业的生存法则

    常斌，立泰服装制造有限公司的创立者，在与他交谈的过程中，这个土生土长的泰兴人谈及多年的创业经验时感慨颇多。

    “当时，我们这个公司创立的原因很简单，江苏纺织服装业的区域分布主要集中在沿江地区，其销售收人占全省的纺织服装销售额的60％以上。而以原料为主的苏北纺织业，则存在着产品单一、产业链条短，效益低下等特点。近年来，由于劳动力转移等原因，江苏纺织服装行业的重心正向苏北转移。而公司刚创立的时候，职工仅二十多人，缝纫机差不多三十台左右，可以说就是一个纯粹的小型服装加工厂。订单大多来自常州等苏南地区的服装生产企业，但中间经过一些环节后，到我们这样的服装加工厂时利润已不多了。”

    泰兴周围，以及泰兴向北的一些地区的企业情况都差不多，其中辛酸只有做了以后才知道。说到此，这位在员工眼中“呼风唤雨”的老板显得有些无奈和尴尬。

    泰兴地区服装企业的订单．很多都是通过他们在苏南、上海一带的服装企业朋友介绍过来的。“在十年前，泰兴的年轻人除了上大学外，多半都是学裁缝，所以，亳不夸张地说，在全国各地的服装企业、面料市场，甚至裁缝铺子都能看到泰兴人，我们都是通过这样的关系相互介绍订单的。”常斌这样介绍说。由于苏中地区的服装企业很多，泰兴的缝制机械市场也因此“火”了一把。泰兴地区的缝制设备销售商多半都是浙江东阳人，聚集了重机、上工、中捷等多个缝制设备品牌，缝制机械市场竞争非常激烈。

　　“不好意思地告诉你，目前我们公司里有些缝制设备只付了三分之二的货款。有的服装企业甚至都没有预付，但当地缝制设备销商还是把机器运过来了，那么你就可想而知泰兴地区缝制机械市场竞争激烈到了什么样的地步。”

    与常斌交谈的过程中，当笔者问起这样的服装企业为什么不可以再继续发展壮大，甚至自己创出自己的品牌时，这样的想法在他看来颇有些纸上谈兵的味道。确实，船大调头准，船小调头也不容易。在泰兴这块土地上，抱着这样想法的企业和人还很多。

    在常斌这样的泰兴地区服装企业老板看来，冒着风险做生意的事情是浙江商人和广东商人的办事风格，而“万事求稳”才是他们的生存法则，这样的心态也普遍存在于泰兴当地企业“老板”心中。

　　灵活多变的机制培育了客户群

    谢苏军，针车行经营者。在与谢苏军的交谈中，笔者能够感受到这位缝制设备经营者敏锐的市场眼光，以及他对泰兴缝制机械市场的独特而又冷静的分析。

    为什么选择在这个地方经销缝制设备呢?刚刚参加完一个品牌缝制设备推荐会回来的谢苏军有着自己的看法，他说：“珠江三角洲地区已经渐渐陷入了劳动力缺乏的困境，尤其对于服装生产这样劳动密集型行业来说，劳动力富足的地方就可能成为服装企业的聚集地，当然也能成为缝制设备生产企业的“兵家必争之地”。泰兴地处长江三角洲地区，又由于在上海、苏州这样的主要城市的经济辐射作用下，衍生出了一批大型服装企业，以及无数的小型服装加工厂。不要小看这些服装加工厂，他们的数量是很庞大的。江阴大桥的通车，铁路泰州站的建成，使得泰兴的交通越来越便利，同时也带动了当地经济的发展和繁荣。试想一下，一条裤子在上海服装企业的加工费用起码要二十五元，可在泰兴地区的服装企业只要十三四元就可以生产。而且这里离上海也不过两三个小时的车程。鲜而易见，无论对服装厂家，还是对缝制设备销售商来说，泰兴地区经济的崛起都将掀起一阵新的淘金热。”

    谢苏军的针车行开业已有三年了，每年的利润可达到二十万元左右，客户主要是当地一些小型的服装加工企业。由于当地很多小型服装加工企业的老板都是裁缝出身，资金并不充裕，所以谢苏军以缝制设备的“租售”作为他的主要经营模式。“前一段时间，一个客户向我询问购置缝纫机的事情，他很明了地表示了企业资金不足，于是我就向该客户提出了租售缝制设备的方案。也就是说，你开服装企业，我来出租缝纫机。以一台售价为一千多元的缝制设备租用一年为例．该设备一个月的租金也就是八十元，这个价格对于资金有限的服装企业来说是可以接受的。如果该服装企业在这一年的时间里经营不善，那就我按一个月八十的租金结算，最后缝纫机还得归还给我。但如果企业经营情况正常，那么在超过一年的时候就由‘租’转成‘售’，企业也就直接付给我一千元钱，缝纫机也就是他的了。靠这样‘租售’的经营模式，不仅减轻了众多中小服装企业的负担，同时也为我
的针车行争取到了更多的客户，经过几年的实践，这种经营模式已经初见成效。”谈到自己的经营之道时，谢苏军毫不回避。