每当辞旧迎新之际，总是各家缝制机械企业最忙碌的时节。整机企业除了准备新一年的生产外，召开经销商会议也是这段时间企业的一项重要工作。从而通过沟通，发现问题并解决问题。

目前在中国缝制机械行业内，各家生产企业的营销模式主要还是通过区域代理建立起自己的销售网络。虽然说，区域代理各管一块看似区域划分明确，但在实际的操作中还是会出现这样那样的问题。这时，生产企业不仅要正视问题，更多的是要做好裁判员和协调者的角色。

 “窜货”行为也应理性区分

由于实行的是区域代理制度，各个经销商的销售区域就被限定在了与企业所签订合同中双方确定的范围内，一般不可以越界。如果违反了这样的规定，一般合同上都会规定生产企业拥有一定的处罚权利，据了解，业内企业一般的处罚金额是每台200元。但是在实际操作的过程中，这样的模式又会遇到新的问题。

众所周知，生产企业的终极目的是要扩大销售额、增加利润。一个经销商负责一个区域，但并不是说他就能够做完这个范围内所有的市场份额，也许有很多的服装企业并没有精力或能力去打开销路。在这种情况下，如果其他地方的经销商成功打开了该区域内这些服装企业的“大门”，这样的情况又如何处理?

从目前的实际情况来看，这样的行为是“窜货”又不是“窜货”。为什么这样说呢?按照一般的概念，经销商跨区域销售当然是“窜货”。但是这家服装企业，当地的经销商是投有销路的，别的经销商来做也没有损害谁的利益，相反还增加了企业的销售额。所以，一定要说它是违规的“窜货”也不太合理，这样的情况实在让生产企业有些为难。针对这样的情况，有些企业处理得颇为科学——以销售为本。浙江美机公司的一位区域经理告诉记者：“在整个市场上，要想完全杜绝‘窜货’的现象是不可能也是不合理的。要处理好经销商之间的相互关系，生产企业在各地的区域经理应该发挥重要的作用，就是做好协调工作。比如说，如果A区域内的一家服装厂家需要购买设备，如果A区和B区的经销岗共同竞争的话，一般而言区域经理就应该让B区的经销商退出竞争，以维护当地经销岗的利益。但是，如果这家服装企业所在A区的经销商根本就打不开销路，那么其他地区的经销商来销售，只要不是低价竞争就有其合理性。区域经理应该做好当地经销商的工作，以扩大产品的销售。”所以说，只要不是低价销售，并且是针对当地经销商的销售盲点打开销路，符合这两个条件的“窜货”行为还有其存在的合理性。谈到低价“窜货”的危害，一位浙江美机公司在上晦的经销商告诉记者：“低价‘窜货’不仅仅是抢占当地客户那么简单，它严重影响到当地经销商账款的回收。因为，一个区域内的服装厂家老板很多都是朋友，相互之间经常会交流添置设备的信息，如果某一服企以较低的价格获得了某缝机品牌的产品，这样消息立刻会尽人皆知。此时，原先那些以较高价格购买了产品的企业就会给供货经销商施加压力，要求以较低的价格结算、在这种情况下经销商就十分被动，大多数情况下都会以经销商的妥协而告终。”

杜绝经销商间的低价竞争

虽然说是区域代理，各个经销商之间不会产生竞争，但从实际  情况来看，经销商之间相互的摩擦也为数不少。

随着这些年中国缝制机械行业的飞速发展，业内企业新贵有  如雨后春笋般拔地而起。这些企业由于发展时间不长，而有限的优质经销资源已经被业内的大企业所牢牢占据，他们为了打开市场就得另辟蹊径，选择一些规模不大但颇具潜力的区域中小型经销商来代理自己的产品。在这样的情况下经销商之间的区域分割就比较接近，有时候会出现一些市场重叠的情况。

国内服装企业一般在购买设备寸，设备的价格是他们决定购买的一个重要因素。服装企业在购买之前会做很多的功课，他们在认可了某一品牌的产品之后，就会多方打听这一品牌产品在当地和附近地区的销售价格，希望能通过最低的价格购得产品。而准备添置设备的服装企业对各家经销商的吸引力不言而喻，在得知某家服装厂家要购买设备时，经销商就会纷至沓来。这时服装企业因为掌握了第一手的市场情况，知道该品牌的产品在别的地方以什么价格销售过。这样经销商就会很被动，不达到最低的价格这单生意就可能要告吹了。

所以，有时候遇到这样的情况经销商也觉得很无奈。一位杰克品牌在江西九江的经销商就这样告诉记者：“有些时候自己已经在当地建立起了一个稳定的价格体系，但因一些不守规矩的同品牌经销商的介入又都前功尽弃了。各家经销商都希望多接单午多赚钱，不过一些行业规则还是要必须遵守的，构建稳定的价格体系就是其中很重要的一条。市场稳定了大家都有钱赚，市场被搅乱对谁都不好。” 

针对这一问题，浙江一家企业老板告诉记者：“由于中国地域辽阔，不可能在全国范围内建立统一的价格体系，我们就退而求其次通过各个分区的经理来稳定当地的价格体系，防止同品牌之间发生价格差。因为，区域销售经理比较了解当地的市场情况，也熟悉经销商的情况，这样他们在经销商之间也具有得天独厚的优势。而且，我们还会对经销商的销售价格进行监督，如果某个经销商以过分低的价格销售，我们将不会给他发货，以维护价格体系的合理稳定。同时，在企业内部也作出规定不能对外发布产品报价，一切都由当地的销售经理或经销商负责。通过这些措施经销商的利益就可以得到很好的维护了。”

企业应给经销商提供必要支持

生产企业帮助经销商展开销售很重要的一点就是要参与到与服装企业订单的洽谈中来，很多的经销商特别是中小型经销商都曾提到过这个问题，他们表示，虽然生产企业的代表来了也不会具体要千些什么，但是在签订合同过程中生产企业人员如果在现场就会给服装<