当今全球经济一体化和区域经济一体化趋势日益显著，我国是目前世界上最重要、也是产量最大的缝制机械生产国，但还不是缝制机械强国，要使国产缝制设备品牌尽快走向世界，中国缝制机械行业需要积极开拓国际市场，加强与世界市场的交流与碰撞。虽然我国缝制机械行业的核心竞争力与德国、日本、美国等国际缝制机械行业相比尚有一定的差距，但我们拥有一个世界上最大、最被看好的市场空间，中国缝制机械行业正行进在快速发展的轨道之上，开始走出“产能扩张”阶段，逐步迈向“品牌建设”阶段。

    品牌的建设于产品的营销无疑扰如双翼，可以说要使品牌价值得到更大程度的发挥，就必须在市场营销上精心谋划和布局，而优秀的营销人才、先进的营销思路和完善的服务体系是打造品牌的重要保证。

    11月18日，主题为“自主创新，打造品牌，全面提升国际营销力”的"2006长三角市场营销论坛”在浙江省台州市人民政府隆重举行。在此次论坛上表彰了一批来自不同行业的杰出营销人员，并授予他们"2006长三角杰出营销员”的称号，其中就包括了宝石缝纫机集团国内营销中心区域经理高文军。

    随着时代的不断发展，如今的市场关系正在由“卖方市场”向“买方市场”转变，21世纪甚至将来更长一段时间内将是一个买方市场的时代，这就对企业传统的营销理念、营销战略、营销执行力甚至是营销人才的储备发起了新一轮的挑战。只有致力于培养更多的优秀营销人才，打造优秀的营销服务，才能够保证企业立足于激烈的市场竞争，才能实施品牌建设的可持续发展。如何才能使企业的品牌在市场销售上独当一面，稳扎稳打在可持续发展的道路上迈进呢?笔者就这一问题采访了刚刚荣获“2006长三角杰出营销员”称号的宝石缝纫机集团国内营销中心区域经理高文军，请他与大家分享其对我国缝制机械行业市场的观点以及做市场营销的几招经验。

　　打击低价倾销规范市场操作

　　由于我国缝制机械行业自主创新能力不足，自主知识产权关键技术薄弱，使得高技术、高附加值产品市场至今仍基本上被国外先进缝制机械制造企业产品占据着。当前，中国缝制机械行业中只有少数企业拥有自己的特色拳头产品和核心技术，大部分中小缝机企业存在产品技术含量低、产品质量不高、核心竞争力缺乏等相同的结构性问题，但仍有不少缝制机械制造企业盲目地将资源投入到低附加值产品生产中，以同质化的产品在价格战的泥潭里酣战。

    针对这样一个行业现状，高文军表示“价格战对于整个我国缝制机械行业的破坏性是毋庸置疑的，如果任由其蔓延扩散，最后整个行业将彻底崩溃，对于这种超限价格战，我们应该时刻保持足够的警惕，并要发现问题及时采取行动，以确保市场操作的规范有序。作为生产企业，保护所有经销商的利益不受侵害是最基本的责任，而宝石公司的做法是规定统一的市场零售价格，禁止低价销货。如果发现有低价倾销现象，处以每台两百元左右的罚款，然后把这笔罚款用来赔偿给被倾销地区的经销商。”

    高文军还同时强调，第一次发现经销商低价倾销的情况，先对该经销商给予警告，给一次反省改正的机会，但如果再次发现类似情况的话就取消该经销商的代理资格。同时，宝石对经销商采取了划地区、分片销售的方式，禁止跨地区批发，这样便于企业规范市场操作，确保经销商利润最大化。宝石公司还要求所有经销商严格执行款到发货，有效地保证了企业资金的良性循环。这些举措不仅保护经销商利益，调动了经销商的积极性，而且还确保了企业的正常运转，对企业持续发展起到了决定性推动作用。

　　谨慎选择经销商的三要素

    不少缝制机械生产企业往往会陷入这样的困惑：到底选择什么样的经销商才适合企业的发展呢?在实际市场运作中，一个优秀的经销商可以给企业带来利润与市场份额，但一个思想认同及协调管理工作与企业不一致的经销商，则会给企业带来市场和时间上的损失，有时这样的损失对企业来说甚至是直接而致命的。如果经销商选择不好的话，不仅影
响企业计划的实现，严重的还会扰乱企业的市场秩序，造成混乱失控的局面，给竞争对手以可乘之机。

    在谈到经销商的选择问题时，西安标准工业股份有限公司董事长翁锡明曾经打了一个非常诙谐的比喻：“选择经销商，就好像谈恋爱一样，是作为一个终生伴侣慎重选择的。
企业和经销商之间建立的是战略伙伴关系，而不是单纯的买卖关系。”企业选择经销商一定要结合企业的综合实力，营销战略，产品线的广度、宽度、深度以及相容度，产品的定位，目标客户群体等各种综合因素进行考虑。

    对于有着多年缝制设备销售经验的高文军来说，他认为选择经销商要把握三个要素。首先，重中之重是要看这个经销商的忠诚度；其次是看经销商有没有市场开拓的理
念；最后才是审查经销商的资金能力。经销商“非利不图”，因此经销商的忠诚度是建立在合理的利益基础之上的。企业可以根据市场行情，制定正确的营销政策，提供具
有相当竞争力和诱惑力的利益回报，用利益纽带来维系厂商之间的合作关系，为培养经销商的忠诚度打下坚实的基础。

    品牌的建设需要市场的开拓，生产企业与经销商合作有一个磨合的过程，如何让经销商符合企业的要求尽快开拓市场，需要生产企业在磨合期内做大量的沟通和引导工
作。企业必须要在具体的产品销售和市场运作中去引导、培养经销商，通过具体的市场目标的配合和成功运作，让经销商从中看到希望、获得利润，只有通过正确的引导和
培养经销商才可能使其成为制造商拓展市场可以依赖的主力。同时，高文军认为带领经销商一起成长的企业才是真正明智的企业。

　　取消总代理制度将是一种趋势

    “以后更多的企业会体会到取消总代理是明智的选择”高文军表示，市场环境不是一成不变的，特别是在我国加入了WTO后，市场环境的变化程度和频率超过了以往
任何一个阶段，这对经销商提出了更高的要求和更严峻的挑战，一方面是要对当地市场熟悉和充分了解，但思想也不能被“束缚”在这些对当地市场的熟悉与了解认识之中；另
一方面应是主动了解整体大市场，行业大格局的变化趋势与动态。许多企业在市场拓展过程中倾向于找一流的、规模大的总经销商，希望借助“地头蛇”的优势来开拓市场，
但这往往导致“剃头挑子一头热”，对方不感兴趣、或者开出的条件很高。现代营销中，销售渠道的扁平化管理已是主流方向(即企业取消总代理模式，直接控制和进入二级市
场)。二级经销商的忠诚度比一级经销商的忠诚度高，而且他们互相之间也有一个比较，可以互相促<