十月，进入了缝纫机行业销售的旺季，今年国内缝纫机企业如中捷、宝石、飞跃等都推出了新品，接下来最重要的任务就是让这些新品顺利销售出去，在旺季来临之际实现开门红。

　　新品缝纫机上市需要一个被市场认识和接受的过程，这个过程或长或短，但都会影响产品的最终销售，从品牌推广到寻找代理商再到销售给终端客户，是一个连锁链条，这其中的渠道管理是新品营销的一个难点。企业如何与经销商紧密合作，充分运用其推广能力为新品立足和拓展市场是企业需要考虑的问题。

　　提前做品牌推广

　　缝制设备新品从开发到上市一般都需要２－３年时间，这段时间已经足够培养人们对该新品所在公司品牌的熟悉度。通常的做法是利用市面上已有的相关联产品培养起一批相对稳定的顾客，在这批顾客已经对这类产品具备一定的忠诚度后，再选择恰当的时机向他们推广新品就显得顺理成章。

　　另外，有实力的企业一般在新品上市之前都会为自己的产品做宣传推广，比如在相关媒体上打广告，开新品发布会，这也一种借力推广品牌的有效手段。

　　进行前期市场调研

　　在新品市场开发之前，要充分做好市场调研工作，对各地区缝纫机销售网点，经销商经营实力，老板的经营思路，老板的人品道德，售后服务能力，以及市场价格行情等等要有个充分的掌握，以及竞争对手情况也要略知一二，最好也能对终端客户进行顺带访问调查。明确要选择什么样的经销商，能否成功选择经销商，为即将开展的新品推广大会做好铺垫。

　　选择合适的经销商

　　在目前缝纫机行业主要依赖经销商的渠道来推广产品的情况下，经销商的作用对推广新品有着不寻常的意义。设备在区域市场的渠道管理直接关系到生产企业的深度市场运作和产品上量，影响到企业全年的销售计划。可以说，在目前的缝制设备市场，任何一个新品想要得到有效推广，都离不开与经销商的紧密合作。所以，遵循“经销商等于渠道”的理念，缝制设备生产企业选择优质的经销商，对于新设备的快速推广是很重要的。

　　生产企业选择经销商的标准，在此总结为五条：一、经销商要认同生产厂家的营销理念、渠道策略和价格策略，能与厂家同心协力推广新品；二、经销商要有较强的配送能力。有足够的送货车，保证设备能及时足量地送到服装企业；三、经销商要有较强的终端管理和服务意识来配合设备厂家的工作；四、经销商要有渠道创新的理念和闯劲，能不断更新自己的观念；五、经销商要有较强的资金实力和广泛的人脉关系，能在适当的时候主动为新品做区域推广，并能及时支付预付款和销售款。

　　给产品恰当定价

　　新品上市后，如何给产品定价是个很关键的问题。层次分明、分配合理的通路价差体系，是新设备成功上市的核心，也是渠道控制链上的枢纽环节。各个销售渠道都要有合理的利润空间，产品才能很好地流动。

　　渠道管理的核心是价格掌控，生产企业要牵住价格这个“牛鼻子”。一般来讲，生产企业给总经销商、分销商和终端零售商的都是同一个价格，以此实现顺价销售。总经销商、分销商的利润中心在厂家，靠的是返利，而终端零售商的利润中心在自己的加价销售，厂家只给建议零售价。所以在设计价差体系时，要遵循这样一个基本原则：终端零售商毛利率大于分销商毛利率，分销商毛利率大于核心经销商毛利率，核心经销商毛利率大于品牌制造商毛利率。

　　处理好和经销商的关系

　　选择合适的经销商后，在具体的销售过程中还要切记与经销商处理好关系。

　　中国缝纫机的销售从某种意义上是靠经销商发展起来的。经销商经过多年的市场磨炼，在渠道上已经具备相当的话语权，所以，企业在进行新设备上市的过程中，也要重新评价经销商，充分意识到渠道的控制力在于“从交易营销走向伙伴营销”。

　　首先，设备生产企业要牢固树立“扶植经销商做市场，而不是依赖经销商做市场，更不是绕过经销商来做市场”的指导思想。

　　其次，设备生产企业对经销商要进行分类考量。一是对现有的经销商，如果其营销思路还不错，但需要强化网络拓展能力和市场操作能力，就一定要全力扶持；二是对一些老关系却是老思路，没有改造价值的经销商，厂家要坚决予以撤换；三是针对一些新兴的实力较强的二级分销商争做一级经销商的愿望，生产企业可在进一步考察后，委托其代理新产品。

　　缝制设备新品的上市和推广，不仅仅是铺货、广告，也不仅仅是促销。像重视新设备开发一样重视新设备的渠道推广，才能有效突破新品上市的重重困难，在“金九银十”这样一个旺季里，实现“开门红”。

(文章来源：服装时报　　 【关闭窗口】 　　【打　印】