从某种角度来说，把中国缝制设备行业当成一个学生，并不为过。

当我国缝制机械行业还在学步的时候，国外同行已经走过了几十年，乃至上百年的历程。虽然目前中国已经是世界上最大的缝制机械生产市场和销售市场，但国外品牌经过多年的拓展，在中国市场上早已是根基稳固。

国外品牌进入中国市场时，采用的销售模式大都是区域代理制，也就是通过国内的经销商来打开市场。经过多年的市场开拓，形成了很好的合作关系。这也使国内生产企业在开拓市场时大都采用了区域代理制这一条路，即厂家——代理商(经销商)——服装企业。

由此可见，经销商所占有的重要地位。

直面现实中的不足

据初步统计，目前我国有大大小小的缝制机械经销商近2万家，他们为我国缝制机械行业和服装行业的发展做出了不可磨灭的贡献，有人用“行业前进之轮”来形象地说明经销商载动行业前行的巨大能量。但不可否认的是，目前国产设备在国内市场的开拓情况并不令人满意。常常听到很多生产企业感慨开拓国内市场比开拓国外市场难度更大，也有人认为经销商对国产设备缺乏足够的推广力度和热情。

    的确有一些经销商多年来一直在做国外品牌的代理，已经形成了较为稳定的市场和客户群，轻易不想打破现有状况。此外，国外品牌也对自己的代理商代理国内品牌有不同程度的制约，这也是国产设备难以打开国内市场的原因之一。

是代理国外品牌的利润高吗?事实也并非如此，记者曾多次听到一些经销商在谈论品牌代理时说，代理国外品牌的利润其实很小，而国内生产企业给经销商的利润空间更大一些，如果国产设备的质量和技术与国外品牌相差无几的话，他们也愿意代理国产设备。可是现在虽然国产设备价格低，服务也越来越好，但是由于技术和质量及对国产设备的一些固有看法等原因，服装企业还是对国外设备更加认可，而且实力越强的服装企业越是关心设备的品质，而不是设备的价格。他们对国外品牌的认可度和忠诚度很高。

必须承认、国产设备与国外设备相比还有差距，没有产生在市场上足够强势的品牌，也没有形成客户对品牌的绝对忠诚度。

除了质量和技术上的原因，目前企业的营销水平较低、在市场开拓上缺乏战略指导、市场环境不够健康完善等也影响着国产设备在市场上的份额。这是由于不只是服装企业对国产设备存在一些固有的看法，在经销商队伍中也有些入对国产设备缺乏足够的认知。并且由于生产企业和经销商所处角度不同，也存在着许多矛盾和不一致的地方，这些都一定程度地影响了国产设备在市场上的推广和占有率。

中国缝制机械行业要想完全成为中国服装产业的支撑，还有一段路要走。

以利合  以利分

从理论上讲，生产企业和经销商建立长久合作的战略伙伴关系，同昌共荣、优势互补地“做好各自擅长的事”是一种比较理想的模式。即生产企业的立足点更多集中于产品，专注于产品的设计、改进、生产及研发，更好地利用经销商已经拥有的销售网络和完善的物流配送，在短时间内把产品推向市场；经销商则发挥自己擅长于做市场、熟悉区域市场、便捷服务等优势，让生产企业的品牌理念可以得到彻底、全面的展现。

但现实是，市场干变万化远不如希望中的那样简单。以利合，必当以利分。

共同的利益追求让双方相互依存，不同的利益追求及分配很容易会打破双方的平衡关系。现在缝纫机整机的利润与以往相比有所降低，生产企业收益压缩迫使他们要从其他渠道上寻找新的利润来源，压缩包括销售渠道在内的中间流通环节的成本成为必然选择之一。

近几年来，一些生产企业一直在思考直销模式在缝机行业中的可行性。可不可以建立起一个直接面对服装企业的营销模式，省去中间环节?成为企业及行业内部探讨较为激烈的话题之一，有的企业也正在积极付诸行动。虽然一些生产企业的老总曾坦言，直销不可能成为行业销售方式的主流，也曾有人在经销商面前郑重宣告自己决不进行直销。但是近两年来，一些主要的生产企业纷纷在全国各地设立分公司或办事处、整合营销机构、出台新的营销战略等，却是不争的事实。

市场在变化，营销方式也在不断变化，整合销售渠道、建立多层次、多元化<