影响终端销售环境的因素

    中国的服装机械行业在经历了一段持续快速发展的时期之后，全球服装机械制造中心地位初步形成；国内涌现出一批知名企业；产能空前增大；国际竞争格局巨变。这一切，意味着服装机械产业发展飞速的同时，也注定了服装机械和服装制造业面临一个阶段性的资源整合。

    众所周知，当前高速发展的服装机械行业企业保持可持续发展的瓶颈，即服装机械产品的终端销售用户环境——广大的纺织服饰生产加工企业问题。而影响服装机械企业产品终端销售环境的决定因素表现为两个方面。

    首先是销售网络通道。

    产品的最终被接受，没有通畅而广泛的销售代理渠道，自然不行。当前大多数服装机械厂商对产品推广环节的重视局限于经销商网络建设上；而对于终端销售环境的重视仅仅局限在广告投放和品牌推进的层面上。

    这虽然有一定的道理，但却有失偏颇。当前的服装机械产品市场，在国内国际都缺乏先进商业运营和创新管理理念的经销商。以安装调试修护能力覆盖营销能力，以推销能力覆盖综合服务能力的经销商比比皆是，以这样的经销商团队作为产能出口依托，在企业的创业之初是正确的，但是在产能增长之后，这样的网络结构就变成了发展的障碍和瓶颈。而销售网络建设不易，与企业共同创业的老牌经销商如同企业的左右手，难以割舍。

    因此，企业应一手解决经销网络实务能力的拓展提升，一手投入解决销售环境——终端认知，将服务手段作为成长和需要支持服务的经销商网络冲突障碍，减轻正面压力。

    但这样的问题缺乏行业企业的高度重视，也不是行业企业个体可以独力有效解决的。即便能独力解决，在资金投入和时间成本控制角度上也不会被终端认知、不会被终端信任，后者就是我们所说的终端销售环境的问题。

    这个足以影响销售成败的问题对服装机械行业总体而言，尚未引起足够高度的重视，这是一个大问题。

    其次是产品接受环境。

    中国服装制造业的发展始终离不开服装机械行业的支持。服装机械产品的技术质量固然重要，打造、构建相对完整的产业链和供应链更为有意义。

    正确认识终端销售环境现状

    中国作为全球服装生产和销售大国之一，国内缝制机械市场销售固然可观，但国内缝机制造企业同时也面临着激烈的竞争。而近年来，随着海外一些国家劳动力优势的显现，其纺织服装产业得到了飞速发展。因此，针对国内服装机械行业的实际，凭借着自身具有的性价比优势，海外市场的拓展和销售仍具有不小的市场空间。

    这些不仅意味着中国服装机械行业开拓国际市场的前景，而且也是SIGMA2006在上海举办的重要意义所在，它必将推进新一轮的国际竞争格局的调整。

    中国服装机械行业的进步和成就可谓日新月异，这种喜人的成绩在海外终端客户群体之中却未得到及时、详实的传播。SIGMA2006组委会从2005年起对海外服装机械市场进行了深入考察和调研，至今已走访了众多的国际服装机械生产出口国家和地区，所到国家，对中国本土设备的不了解、不信任、不肯定的人仍不在少数，其依据往往是中国产品在海外的个别情况、某个日；十期情况的片面反映。国外终端用户对于中国服装机械产品的普遍质量、技术进步的认知远远滞后于实际情况，海外服装制造大业主能够知晓3个以上的中国服装机械品牌和产品者寥寥无几，即使知晓也不知深刻。

    此外，中国产品海外经销商的综合商业运营能力与代理品牌的国内地位和规模有普遍不对称的状况，这样的状况也为中国服装机械产品在海外的持续、有效地拓展带来了障碍。

    SIGMA2006组委会通过前期的国际调研走访确信：解决这一障碍的最为有效的办法就是在国内产业集聚地中心区域“搭台唱戏”。请进国际买家和终端用户，通过SIGMA2006及其系列活动，以“前期请进来为主，后期走出去为主”帮助终端客户直接广泛地了解和认知中国服装机械产品，帮助中国服装机械生产企业的国际经销商拓开终端客户的认知误区，达成最终销售。

    改善终端销售环境的对策

    行业会展是行业企业获取公共资源和公共服务的重要工具，筹备开展SIGMA2006，正是SIGMA2006组委会认识到服装机械行业企业目前发展面临的最大瓶颈——终端销售环境薄弱，着意寻求创新和突破，以寻求差异，构建双赢，服务行业。

    服装机械行业和企业产品的终端销售环境问题，归根结底是终端用户企业的认知和认可的问题。解决好这个问题，经销商渠道的能量辐射作用才能为企业产品进入终端客户市场发挥巨大的效用。SIGMA2006是服装机械生产企业与国内外商家客户合作交流的盛会，强调的是中国生产的服装机械走向海外市场，突出“缝机制造在中国、世界缝机中国造”的特点，目的是让更多的企业与海外客户取得长期的、充分的交流合作机会。

    SIGMA2006在谋划之初就重在厂商和终端用户面对