先是今年3月份上工申贝集团上海专卖店投入运营，紧接着，一些一线缝纫机生产商驻各地办事处、分公司相继成立。近来，随着各大缝纫机生产企业明里暗里的动作，生产商对缝纫机销售渠道扁平化处理的意图越发明显，纷纷于近期开始了他们的“试水活动”，这其中，最为敏感的就是直销模式的“若隐若现”了。

    相较于往常的“不切实际”，在缝纫机品牌效应日益凸显以及整机利润大不如前的情况下，直销正越发“真实”地成为目前缝纫机生产商寻求发展突破的一种选择，被越来越多的生产商认为已具有一定的可行性，甚至有的企业已经着手前期的筹备工作。

    直俏的优势
    宝石缝纫机集团品牌推广部的江维敏认为：“近些年来，各大企业都在考虑这一模式，也有这个方向。其实，在没公开的情况下，在各公司的内部会议上，大家也都在探讨这一模式的可行性。”在江维敏看来．支撑生产商考虑直销模式的原因有几个方面，其中主要是利润的考虑，相对于前些年，现在缝纫机整机的利润有所下降，这迫使生产商从销售渠道上寻找利润，顺其自然，压缩中间流通环节的成本成为生产商考虑的一个重要问题。

    而在传统的销售渠道里，一个比较麻烦的问题就是货款流通速度很慢，企业往往很难迅速、及时地收到货款，这对企业的生产、销售带来不便。

    据记者日前从北京部分代理商处了解到，目前，缝纫机行业存在大量赊帐的现象，像在北京，很多代理商因为竞争的需要大量赊帐销售产品，有的代理商赊帐销售的产品占到其总销售额的40％。

    紧接着，代理商也必然向生产商赊帐，从而最终导致生产商向零件供应商赊帐，如此循环，对行业的发展起到不利影响，而生产商对货款的按时、按量回流的要求也越发变得强烈。

    目前，我国缝纫机市场竞争日趋激烈，为了获取更多的竞争优势，就不难理解缝纫机生产商对直销模式的重新“审视”，通过对中间环节的压缩，可以更多地让利于终端客户，从而获得市场的主动权。

    经销商作用显著

    然而，与直销带来的“光明”前景相比，操作直销模式的困难及其带来的巨大风险还是让生产商们不敢轻易“出手”，出手的也大多“遮遮掩掩”。一位不愿透露姓名的国内知名缝纫机生产企业的从业人员表示：“眼下，已经有一些企业开始变相地尝试直销，比如，在服装厂密集区设立办事处，直接销售公司的整机产品和零配件，但由于缝制行业的特殊性以及目前行业发展的现状，生产商还不敢抛开经销商，全面、公开地开展直销，往往是在服装产业发达地区作为一种有效的补充，配合当地经销商开展业务。”

    这表明，在缝制行业中，经销商的作用举足轻重。对此，杰克上海营销公司营销总监王春元表示，杰克很难采用直销模式，因为工业缝纫机是非常依赖上游服装企业的，从目前我国的服装产业分布情况来看，尽管有几个服装密集产区，但从全国范围看，服装厂分布是很广的，生产商如果要采用直销，势必将投入很大的精力及资金，目前杰克还不具备这样的实力。

    “而作为机械产品，产品的销售需要服务的跟进，坦白说，杰克如果采用直销模式，在服务上将很难跟上，在主动服务和被动服务中都难以落实，像杰克对客户的定期回访以及客户在使用产品时出现问题，或者是有些不明白的地方，杰克将很难提供详细、周全的服务，沿海、交通发达地区还能应付，但内陆地区就会因为空间原因难以完成杰克承诺的服务，从时间、成本上看，杰克还没有这样的能力。”

    对此，通宇控股集团董事长陈晓青也颇为认同，“中国的各个区域都有自己鲜明的特点，需要专设机构来满足客户的特殊要求，经销商在其中的作用非常明显。而且，对于缝纫机产业来说，它需要有大量技术和售前、售中、售后服务的支撑，如果没有足够的人员支持，就没有办法真正地服务客户。”

    此外，江维敏认为经销商的作用不止于此，“经销商能为生产商的活动提供有效的支持，比如，生产商在某个地方举办一个活动，如果有经销商的支持，那么在费用、资源等方面上，生产商将会方便、省力得多。而在生产商做生产、市场计划时，也离不开经销商，目前，我国的缝纫机制造商市场调研的第一手资料主要还是来自经销商。”

    “同时，经销商对当地市场的把握及市场见解也很重要，如果能积极调动经销商的主观能动性，那么，经销商能想出很多制造商所想不到的东西。”江维敏强调。

    作为我国缝纫机代理商中的佼佼者，福建福诚缝纫设备有限公司总经理林宏楠的“外交辞令”般的表态，也足以说明经销商在眼下缝制设备行业的显著作用，“是否采用直销模式，是生产商的选择，我们要做的是服务好我们的客户，深化我们的品牌形象。”

    直销难成气候

    与王春元一样，江维敏也表示目前宝石不会采用直销模式，“直销的实行，需要缝纫机品牌的强势，只有品牌影响力大了，众多服装厂都指定要这个品牌的缝纫机后，才能采取这种模式。目前，各大缝纫机品牌暂时很难达到这一高度，采用直销将会带来巨大风险，甚至使企业陷入困境。即便是外国品牌，现在，他们在国内很多也还是通过经销商来销售他们的产品。”

    “这是因为经销商的作用非常大，大的服装企业需要销售商的帮助，而从眼下的情况来看，如果中间环节所创造的利润要大于直销模式，生产商是不会考虑直销的。”

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