这几年，苏州的缝制设备销售商们已经深切地感受到产业转移背景下的市场变化。下游纺织服装企业的转型升级或生产迁移，正在改变其经营的内容和方式。
在苏州及所辖县级市，分散有数千家规模大小不等的纺织服装企业。最近五六年里，伴随苏州经济发展方式转变的深入以及“人荒”、“钱荒”、“电荒”和“高成本”、“高税费”等问题的突显，当地的纺织服装企业逐渐转型或转移。
一方面，在江苏省政府的主导协调之下，苏南与苏北两地实现对接，助推许多苏州纺织服装企业实施省内转移；另一方面，安徽、河南等就近的中部省区在人力、土地等方面有相对的资源优势，吸引苏州纺织服装企业将生产内迁。
在这样的背景下，苏州华联缝制设备有限公司的老板韩友志和他的苏州同行们深切地感受到当地缝制设备市场在产业转移背景下发生的变化，下游纺织服装企业的转型升级或生产迁移，正在改变其经营的内容和方式。
苏州华联缝制设备有限公司总经理韩志友
买卖难做
去年冬天，缝制设备销售市场和气候一样冷，来自下游客户的订单迟迟不见踪影。直到2012年的元宵节之后，韩友志才看到市场有一丝起色。
“今年的市场启动比较晚，而且订单中的需求量不大，多为二三十台缝纫机。”尽管如此，也足以让韩友志感到一些欣慰，“这些订单大多数来自老客户，多数情况是为了更新设备。总体上看，客户投资新工厂进设备的情况比较少，很多当地的服装工厂都在维持现状，不敢轻易投资，有实力的服装工厂就到别处寻找出路。”
韩友志说，整个苏州市场呈现出的特点就是“转移”，特别是生产的转移。“我这边一半以上的大客户（指的是规模在300人及以上）已经转移到内地，沿海的资源（比如人力）越来越少，经营越来越难。”
目前，韩友志接到的订单基本都来自沿海的老客户，但是订单中的设备主要供客户在内地开办的工厂使用。在最近几个月，他的公司都依靠这种订单支撑，比例高达90%以上。但他认为，这种沿海采购设备在内地使用的情况不会持续太久。
“目前到安徽投资的大厂很多，但公司目前还没有资本到内地去做（开分店）。那边的新客户不知道我就不会找我做生意。老客户初到内地对当地的经销商不了解，而我们之间合作多年，因此一段时间内老客户都会继续从我这边买设备和配件。但几年后，可能就近采购的情况会越来越多。我现在有90%的比例，也许不久就只有80%或者60%，甚至是30%。”韩友志如是说。
对许多沿海的设备销售商来说，眼下很难立即跟进内地市场。另一方面，在缝制设备销售竞争充分的沿海市场，销售商们又不得不面对客户转移后的订单流失、客户投资谨慎导致的需求萎缩以及设备品牌推广的难度加大等问题。
缝制设备的买卖越发难做，还在于下游企业也面对困局。尤其在当前的国内外经济形势不佳的情况下，下游企业对未来该怎么做感到茫然。无论是立足现状实施升级还是将生产转移到内地，不少服装生产企业对未来的发展并不乐观，一是转型升级不容易，二是转移要有实力，即使有实力转移，也有如何实现效益的问题。
“夫妻店的作坊式服装工厂，做的是游击战式的经营，行情好就开，不好就转头，夫妻再去打工。中型厂就不行，不如小的灵活，也没有大厂的资金实力。”韩友志说，这些困难较大的个体户和中小型企业仍然还是国产缝纫机的主要销售市场，对代理国产缝纫机的经销商影响比较大。另外，目前大型一线的服装企业对国产缝纫机的采购量还很有限。“大企业在苏州的工厂已经转型升级，以做品质上乘的服装为主，出于多种原因会首先考虑国外品牌的设备，而在内地设厂时，考虑到风险与回报率，对设备的投资又比较谨慎。”
实际上，大型服装企业的日子也不并不好过，比如苏州的远东和俐马，其规模虽然很大，但管理上仍有力不从心之处。一些将生产转移到内地的大企业，也都出现了类似的问题。
“工贸分离的服装企业都面临异地管理、运输等方面的难题。”韩友志说，“过去工厂的生产和销售都在沿海时，像同一个屋檐下的夫妻，生产在内销售在外，容易协调管理。现在工贸分开、异地生产，像夫妻间一个留守一个打工，距离远了，交流少了，难协调了。”他这样形容生产转移的服装生产企业现状，“总部的人员到内地工厂去的时间和次数都少，有时内地厂的工人做不出来货，做的质量也很难监管，企业的效益就体现不出来——因为不管效率和品质如何，包括工人工资在内的各项费用都已经支出了。”
以转蔽之
韩友志说，当前的状况，用一个字形容其根本足矣，那就以“转”蔽之。如同世界制造业转移到中国的轨迹一样，纺织服装和缝纫机市场转移到承接地发展的情况会增多。
“我认为像河南、安徽等地区，至少十年内还会有好的发展。毕竟内地有沿海地区缺乏的劳动力。东部沿海的服装工厂越来越多的依靠内地的生产来填补劳动力缺乏导致的各类问题。现在，沿海服装厂的本地工人的年龄多在三十岁到四十五岁之间，老工人走掉，看不到希望的服装工厂不会补进人员，而内地的年轻人多。”
在韩友志看来，随产业转移深入，沿海的设备经销商数量会减少，尤其是小的经销商会萎缩。他说：“你会发现，在现在的日本有不少10来个人的作坊式服装工厂，但设备经销商店少到几乎没有。为什么？因为100个小厂难以养活10个缝纫机商店。”
“转”，是趋势。
实际上，“转”字背后有三层含义。韩友志这样解释道：“一是如果在沿海扎根发展的缝制设备销售商还想继续留在原地吃缝制设备买卖的饭，就一定离不开‘转’字，从市场的低端到高端，从外贸客户到内销客户，都要有所定位和把握，从经营方式到产品结构，就要有所变化或转型；二是如果原地转型不能实现突破，不打算继续在沿海求发展，就只能下决心花代价随下游企业一起转移；三是如果上述两种情况都无法实现，不能继续吃缝制设备行业买卖的饭，那就只有转行。”
这三层含义，也道出了沿海的缝制设备经销商们的几种出路。
作为从业近二十年的老经销商，韩友志不想放弃缝制设备买卖的生意。
“这么多年，有感情在。而且，只有倒闭的企业，没有倒闭的行业。服装在不断发展，从民族装、中山装到职业装，到现在的时尚个性化服饰，这些变化也带动缝制设备技术的发展和进步。人要穿衣，消费需求还在，生产就会继续，总有服装企业会发展。因此，主要问题是转型。”韩友志说，“先调整产品结构，增加机电一体化设备的数量，下游企业还是有更新设备的需求的。进一步优化服务，稳定现有市场，进而细分市场。毕竟，客户不同，对设备品质、价格的要求不同，服务的方向就不同。就经营规模来说，先不考虑规模化发展，难以平衡和兼顾不同品牌及其推广。”
眼下，对韩友志和同行而言，最大的困扰是客户群体相同、产品雷同，在价格上恶性竞争导致利润下滑。“市场转冷，会有洗牌，希望市场环境经过调整会变得更好吧。”这不仅仅是韩友志的期望。
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1993年，韩友志从安徽老家到苏州谋事，1995年从缝纫机零部件经营做起，后来代理经销飞马、胜家、标准、美机、川田等品牌的整机。
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