随着展览会并购热潮的兴起，几乎每一个展览公司的老板或决策者都会遇到这样一个问题：我的公司或展览项目价值究竟有多大？如何能使我的回报最大化？围绕这个颇具现实意义的话题，美国展览业内的一些顶级专家——Cameron Bishop，Ascend 传媒公司总裁和CEO；Richard Mead，JEGI公司（美国著名的媒体和信息行业并购专家）运营总监；Galen Poss，Hanley Wood集团展览事业部总裁，对此发表了各自的见解。
基础命题——潜在买家对什么最感兴趣？
首先需要明确一点，买家只会购买有发展机会的项目。正如Mead所言：“有优秀的现时表现作支撑，若未来的发展潜力越大，展览会的价值提升就越快。”另一方面，买家也在积极寻找符合自身商业计划的项目。这意味着买家最想购买的展览项目要么能满足现有业务组合（business portfolio）的需要，要么是他们正打算进入的领域。
影响购买价格的主要因素
■展览项目的价值在很大程度上与风险有关。如果资产评估机构最后得出结论，认为你的公司或项目经营状况良好、稳定并且能够盈利，尤其是当没有任何迹象表明这种状态会发生变化时，你的公司或项目将得到最高的价格乘数；
■一般来说，对于单个的展览项目，买家会支付5-10倍于展会利润（以年度计算，包括1年两次的展览会）的价格；
■显而易见，正处于困境当中的展览项目售价较低——一般低于税前利润（EBITA）的5倍。绝大多数买 家对困难项目都不感兴趣，除非他们看到能采取不同的做法迅速改进项目和提高回报率；
■银行贷款的难易程度、展览项目的规模及增长状况等也会影响买方的出价；
■市场稳定性也是重要影响因素之一。如果某个行业的市场扩张、合同签订等都由一家领导型公司控制，买家购买项目的可能性就很小。
需要特别注意的问题
1、提前准备
在设定一个总体时间框架的前提下，围绕出售来组织和管理你的业务，包括做好专门的经营纪录、执行专业的会计程序和管理结构等，目的是方便买家达成交易。如果等到决定出售某个项目时再来做这些工作，那就太迟了。
2、像银行家一样思考问题
预想买家希望看到什么，并确保各种相关资料都存在。Poss认为：“银行家最喜欢了解企业过去的情况。”假想自己是一个银行家，你希望看到什么——一目了然的历史数据，尤其是那些重要的经营数据以及每一年的经营纪录。
3、继续在展览项目上投入
市场（买家）会对那些呈现创新和增长态势的业务出更高的价格。“所以你可以假设自己继续拥有这个展览会，并能预见到美好的未来”，Mead建议，“不要只是为了增加短期税前利润（EBITDA）而减少投资——这样不会取得很好的效果。”
4、制定管理接任计划
如果拥有坚强的管理团队和合理的员工结构，一个展览项目的价值势必会更大。买家希望了解谁是这个项目背后的巨大推动力，如果这个人就是以前的老板，而且他不愿意继续推动该业务的发展，那么项目的价值就会大打折扣。所以，在经过深思熟虑的交易行为发生之前，要妥善安排好关键人员的去留。
5、游说重要员工留下
Bishop认为：“你的重要员工直接关系到展览会的持续发展。”如果某个成功项目的原有团队继续留下来，该项目的价值就会提高。
6、咨询专业机构
经验丰富的商业交易中间商十分熟悉整个展览项目的并购过程，如果选择合适的咨询或代理机构，最终你会发现节约了大笔时间和成本。 |
