第108届广交会日前落下帷幕。在超过20天的交易会期间，不少曾经被金融危机绊了一个踉跄的外贸企业开始迈出或者加快了内销的步伐，试图告别过去脚步不稳的“单脚跳”模式，转向更加稳当的内外贸两条腿走路。

　　与此同时，逐渐明晰的“十二五”规划也开始把扩大内需作为我国调整经济结构的重要任务。尝试内销的外贸企业能否借机“走回来”以及如何走成为关注的焦点。

　　企业加速内外并举应对压力

　　本届广交会参展企业普遍表示，目前成交保持恢复性增长，但市场前景仍不明朗。尤其是原材料价格上涨、人民币汇率波动、贸易保护加剧等因素的交织，对我国外贸企业出口造成重大影响，不少企业接单谨慎，短单占比过半，出口压力加大。

　　“其中，从广交会二期玩具等产品成交情况来看，国际市场正在缓慢复苏，但仍存在不确定性。成交额虽有所增长，但在扣除成本推动价格上涨和人民币升值等因素后，仍未恢复至危机前的水平。”广交会副秘书长、新闻发言人刘建军表示。

　　广交会上，商务部部长陈德铭说：“相信经过几年时间，特别是在‘十二五’期间，我国外贸结构会有很大的改变和提升，内外贸市场会连成一体。未来中国的国内市场会明显超过日本成为世界第二大国内市场。”商务部也将继续帮助外贸企业逐步进入国内市场。

　　而不少参展企业也已敏锐嗅到了国内商机，纷纷在展位上挂起了“欢迎国内采购商洽谈业务”的牌子，吸引国内客户洽谈采购。河北承德华富玻璃器皿有限公司副总经理何振国说：“国内市场空间巨大，我们也加大了对内销市场的开拓，我们有个目标就是要用3－5年时间，实现外贸内销五五开。”

　　“走回来”需要跨越几道坎

　　事实上，经历2008年的金融危机之后，众多外贸企业发现，在外贸发展黄金期，一条腿可以跳得很快，但是外需路况一差，企业就要摔倒，而只有内外贸两条腿走路才是最稳当的。

　　“其实，我们在内销路上也吃过亏，从‘单脚跳’到‘双腿走’的蜕变历程并不容易。”山东山海玻璃制品有限公司董事长尚劲松说。据悉，公司从2008年开始运作内销，目前企业已在国内有约100个“居元素”专柜，销售额占总额的比重从2009年的5%上升至今年的10%，未来还将进一步扩大。

　　“首先，外贸企业不能延用外贸思维做内销。”尚劲松说，外贸企业的思维过于单纯，经营模式更多类似于“做工厂”，只是把产品按时按质生产出来就可以了，而内销则较为复杂，更多的是“做市场”，需要企业考虑品牌、营销渠道、设计等一系列问题，而且很多外贸产品也未必适合国内市场。

　　其次，外贸企业不熟悉内贸的规则和“潜规则”。业内人士指出，国内贸易尤其是采取直接进入大型零售企业的贸易，其交易制度一般是厂家需要支付“进场费”等通道费用，账期相对较长、非食品类商品要实行退换货制等；而出口遵循的是国际贸易制度，包括商检、信用证和保险制度等。外贸企业普遍难以接受国内这种回款账期长、收款难的交易制度。

　　“尤其是，百货商场名目繁多的各种费用，如进场费、广告费等让不少外贸企业望而生畏，所以企业只好又把目光聚焦在出口市场。”山东威海泰迪玩具有限公司总经理周业亮说。

　　政企合力推进一体化

　　目前，一些尝试内销的外贸企业突破重重困难逐步打开了市场，也有部分企业在国内市场遭遇失败。但参展企业普遍表示，内外贸两条腿走路比较困难，但是这条路必须要走下去，因为中国市场空间无限，而且立足国内可以牢牢把握发展主动权。

　　“这就要求外贸企业要主动转变工作思路，积极创立自己的内销品牌，开拓产销渠道。”在内销市场上颇有斩获的山东银凤股份有限公司副总经理靳绍样说，而且企业还要重视研发，加大创新力度，只要推出在国内和国际市场上都具有核心竞争力的产品，才能立足于内外贸市场。

　　同时，一些外贸人士建议政府要统筹国内国际两个大局，进一步规范国内市场，做好知识产权保护，减少假冒商品对品牌创新产品造成负面影响，打消外贸企业进入国内市场销售的顾虑。并积极引进国际通行的经销和代理方式、品类管理等经营方式及技术，畅通“外转内”渠道，促进内外贸一体化。

　　此外，外贸专家还表示，我国扩大内需，鼓励企业两条腿走路，并非压缩外需，而是在稳定和拓展外需的同时，着力增强内需特别是居民消费需求对经济增长的持续拉动作用。因此仍要鼓励企业积极出口，保国际市场份额，维护和巩固我国贸易大国的地位。