强烈的人民币升值预期，让刚刚开幕的108届广交会，笼罩在一片因未来汇率和价格不确定而难以大规模接单的阴影下。

　　10月16日，广交会第二天，比利时坤美士公司的董事长瑞克接到一个中国出口商的电话，对方要求涨价。虽然是前一日刚谈妥的价格，但中方出口商说，人民币今天又升值了，之前的价格已经做不了了。

　　中国最大的冷柜出口商星星集团外贸公司总经理陈海明，在广交会上对接单非常慎重——周期超过2个月的订单，他们就会非常小心；周期超过6个月的订单，则全部拒接。

　　如陈海明一样，将大单化小，长单化短，在这次广交会上已成了众多外贸企业的共同选择。

　　太平鸟进出口公司总经理王定英介绍，他们现在采用的是按交货期“差别化报价”，比如，半年期的订单，被细分为四档：45天、90天、120天和180天，每一档的报价都不一样。

　　有着五十多年历史的广交会，历来被看作中国外贸的晴雨表与风向标。其成交情况和到会人数，常被认为勾画了未来6个月内中国出口的轮廓。10月15日开幕的第108届广交会，更因中美之间的汇率斗法，而引人注目。

　　表面上，这届广交会依旧热闹非凡。开幕当天上午8点多，位于琶洲的展馆各入口和办证处，客商们已排起长队。而未进场的企业派单员们，则如同蝗虫一般，逢人就快步上前，热情地递送着传单。

　　但汇率和成本的双重压力之下，有单不敢接，接单不赚钱，使外贸企业对广交会情感复杂。浙江湖州的美欣达服装有限公司就是其中之一。

　　美欣达负责人余峰告诉记者，上届广交会，同样因为人民币面临升值压力，他们接到的都是小单，这一届，估计情形会差不多，所以干脆没来。

　　人民币汇率给“热闹”的广交会，已投下了重重的阴影。

　　广交会开幕当天，人民币对美元中间价升至6.6497，再创汇改以来新高。自今年6月19日中国宣布重启人民币汇率形成机制改革以来，人民币汇率对美元迄今已升值3%。进入9月，升值幅度突然加快，几乎一天一变，中国出口企业的神经，也因此高度紧张。

　　10月16日下午，在展馆外，记者遇到两位来自肯尼亚的外商，正要和其探讨汇率问题，旁边突然走出一年轻的中国女子，打断了对话，“你们最好不要谈这个问题，我们和她另有约定的。”

　　这位看上去颇为生气的女子，是这位肯尼亚客商的中国客户，显然怕记者与外商谈论汇率会影响到客户的下单决定，她很快以接送的车已到为由，将这两位谈兴颇浓的肯尼亚客人从记者面前生生带走。

　　在生产玻璃马赛克的南京美石进出口有限公司的展位上，几名工作人员则争抢着抱怨汇率：“现在不知道怎么给客户报价，因为不知道明天的汇率会是多少”，这家公司叫曹萍的工作人员说，他们属于传统低利行业，汇率变化让他们无所适从。

　　改变结汇

　　这并不是中国外贸企业第一次面临汇率风险。在此前的多次历练中，中国企业已经形成了一套行之有效的应对方法。比如，约定汇率，通过银行购买远期结汇等。

　　但是最近，由于人民币如同温水煮青蛙的缓慢升值，使企业的应对之策也不得不做进一步的调整。
在广交会厦门唯自然工贸有限公司展台，销售经理杜洋，干脆将显示实时汇率的网页放到了电脑桌面上，以便随时察看，再给客户报价。生产纱窗的唯自然利润仅有10%。近一段时间，人民币汇率上涨了0.2个点，他们的利润又缩减了2%，杜洋不得不千方百计规避汇率风险。

　　今年9月，杜洋就在香港开了账户，让客户把款打到香港账户上，两个账户都是用美元交易，不用兑换成人民币，中间的汇率差就省了。

　　这个招数，是杜洋用“血的教训”换来的。2008年，人民币升值。杜洋本想用欧元结算规避风险，没想到2008年7月末，美元汇率突然反转，开始升值。突如其来的转向打碎了杜洋的如意算盘，不但没有规避风险，反而在一个星期内损失了15万。

　　潍坊海拓进出口有限公司的杨晓清也在发愁，她所在的外贸公司，给鲁中牌拖拉机做代理。其客户主要来自第三世界国家，在他们眼里，价格要比质量重要。前一段时间，杨晓清跟东南亚的客人谈，希望用人民币结算，但被客人一口否决。

　　还有一些企业，则开始改变结算币种和方式。乐士实业公司有关负责人告诉记者，他们已与一个奥地利客户达成协议，采用人民币捆绑美元的办法结算。“我们签订单时规定，产品报价以人民币计，出口时，按当天人民币对美元实际汇率换算，客户以美金支付。”

　　而更多的企业，则只好选择最直接的方式——提价。

　　但这并不是一件容易的事。

　　提价之难

　　唯自然工贸销售经理杜洋做外销有十来年，手中有一大批关系还不错的长线客户，但是最近，这些大客户也变得不那么“讲人情”，他仅要求提价0.5%，大客户就威胁要转单。

　　“这其实也不能怪他们，”杜洋说，“因为我们生产的产品利润本来就不高。”

　　不仅仅是杜洋，对鞋、袜子、服装、箱包等传统中国制造的劳动密集型产品，利润率已经不大。仅2005年汇改以来，人民币累计升值23.85%，就蚕食了他们相当大的利润空间。

　　广交会开幕时，商务部外贸司商务参赞、广交会副主任苏晶称，中国出口企业的利润普遍在2%-5%，汇率等因素波动“对中国出口企业的议价能力来说都是挑战”。

　　现在人民币的持续升值，对很多企业来说，正在成为压死骆驼的最后一根稻草。以纺织企业为例，一吨标准棉的价格，去年9月还在8000元左右，今年则飙升至20000元以上，一年间足足涨了1.5倍，棉纺织企业承受力达到了极限。

　　山东莱新集团销售经理王辉介绍，以前参加广交会，一般是提前把价格准备好，参展时，一个款式报一个价，但今年得把价格拆散，“面料、人工费、汇率等因素都要考虑进去。”出价时，他们还得非常谨慎，因为报得过高，客户就吓跑了。

　　事实上，确实有很多订单已经跑了。来自香港的买手Kelen就告诉记者，最近一段时间，她的一些同行，就开始将衣服、鞋子的订单转向越南，柬埔寨等，因为那里的价格更低。

　　不过，也并非每个企业提价都那么困难。对另外一些企业来说，提价并非难事。

　　亮点：差异化升级产品

　　九江海神摩托艇三十多平方米的展区，老外一群一群地挤来，一边停着三辆色彩艳丽、造型别致的摩托艇，四十多岁的老板应晶晶则一个人坐在离展位不远的地方，静静地观察。

　　广交会开幕两天，应晶晶就收获了四个集装箱的订单。晚上闭馆之后，应也没歇着，还有订单要跟客户谈。

　　应的成功得益于六年前，把自己的摩托车改装成摩托艇生产线。应的工厂设在江西，劳动力成本相对便宜；生产摩托艇的材料主要是铝合金，价格也相对平稳。“其实这些都不是重要因素，”应说，最重要的，是她生产的是差异化产品，利润率较高，即使为汇率波动预留空间，把价格调高几个点，客商也不会计较。
同样气定神闲的，还有牡丹江中大木业有限公司的老板李国才。他的产品不大众，一块40厘米长、10厘米宽的楼梯地板要卖到1600元，利润率高达30%。今年，原木价格虽然上涨30%，但他们产品的价格也普遍涨了20%以上。人民币升值，对他的利润率影响有限。

　　人到中年的他，现在正准备将企业交给留学归来的儿子。他在展位上一边笑呵呵地看着儿子用流利的英语和德语跟外商谈生意，不时用手中的数码相机捕捉其工作时的样子，一边说，“其实，最核心的问题还是产品，汇率终归是外界因素，利润却是由自己决定的”。