北京市商务委员会（原市商务局）为外贸出口受阻企业搭台办的“外贸大集”已接近尾声，与开办之初频频抢断货不同，光顾新增加的蓝色港湾外贸大集的市民寥寥无几，外贸企业也没有了当初的兴致。当初试水外贸大集，部分外贸企业就表示，不想花费过多精力转战内贸市场。

　　一边是外贸出口受阻，一边是对身边13亿人口的庞大消费市场热情度不高，按照市场经济规律，这种现象有些不可思议。探究出口商品转内销面临的种种门槛、国内外市场经营模式的差异等等，或许可以找出个中缘由。

　　外贸企业内销的兴趣有多大

　　北雄玻璃厂的精美玻璃器皿在外贸大集的第一天让许多顾客驻足，虽然售价仅20多元，但参展人员有一个苛刻的条件，这些玻璃制品只是展品，而且是专门针对批发商或代理商的，并不在外贸大集上出售。但是在第三期外贸大集上，北雄玻璃厂的工作人员开始详细地向来往顾客介绍器皿的用途以及款式。记者注意到，每出售一件玻璃制品，工作人员都会详细记录销售价格以及顾客大概年龄。

　　从销售人员处了解到，看到外贸大集上很多顾客对公司的产品感兴趣，公司临时更改了策略，并把参加外贸大集作为开拓国内市场的尝试。根据收集到的资料，可以在产品投放、定价等方面提供参考。

　　生产酸奶机的日创公司，可以称得上此次外贸大集的“明星”，该公司在大集上每日推出一款特价产品，可以比正常售价便宜100元左右。日创公司不仅在大集现场的销售屡创新高，而且该公司产品还进入了物美、蓝岛等零售市场。

　　与这些企业入乡随俗、抓住外贸大集积累转内销经验不同，一些外贸企业在大集上带来的是一些有瑕疵的库存品，甚至一些外贸企业只是奉命参加外贸大集。

　　一家出口骨制品首饰的企业负责人面对“如何转内销”的提问，显得没有任何准备。“我们这些工艺品价格比较高，而且都是按照国外订单生产的。现在有的顾客询问一些工艺品的用途，虽然是生产厂家的工作人员，但我们有时也回答不上来。”一位女销售人员解释，公司只负责照单生产，至于产品销售等问题根本不用过问。由于东西方消费文化的不同，目前生产线上的这些产品根本没办法转移到国内。

　　不仅工艺品如此，一些玻璃器皿厂家的负责人也对国内的消费习惯和能力表示担忧。“西方消费者喜欢玻璃器皿，但国内的消费者更喜欢瓷器。按照西方普通消费者生活习惯生产的烛台、香槟酒杯等，在国内只是窄众消费品。”一位不愿透露姓名的玻璃器皿厂家负责人接受采访时表示。

　　另外，几位外贸企业负责人也指出了产品在国内卖出好价格的问题。“普通的一个首饰盒，在美国可以卖70美元，这个价格依照当地的收入水平是比较低的。但是转移到国内，根本不可能按照出口价格出售，现在改成70元人民币甚至50元人民币，即使这样，一些消费者可能也不会买这些非生活必需品。”上述首饰出口商介绍。

　　对于为何要来参加外贸大集，不少外贸企业脱口而出，“商务局（现更名为市商务委员会）通知的”。

　　外贸企业为何不重视内销

　　专为全球采购买家和供应商提供信息的环球资源公司日前对200余家大型外贸企业进行的调查显示：仅有10％的外贸企业表示会拓展国内市场；近半数的企业负责人表示，会通过改进产品质量、提高效率或树立品牌等向高端市场转移；部分企业也表示会采取开发东南亚新兴市场等方式，弥补欧美等国家订单减少的现状。

　　虽然多数被调查的外贸企业表示不会把发展重点由国外转向国内，但我国企业的出口下滑确是事实。据海关统计，今年前两个月，全国外贸出口降幅达到21.1％，其中，鞋类出口下降了2.3％，箱包出口下降了7.3％，塑料制品、家具及零件、玩具出口下降10.7％至17.1％。

　　与多数企业不愿转向国内市场不同，国内经济的巨大消费潜力让德国的麦德龙、英国的TESCO、美国的沃尔玛等外资零售企业纷纷加大对中国市场的投入，甚至引入一些在国外发展的新业态。

　　国内外企业对同一个消费市场为何出现两种截然不同的态度？难道外贸企业真的无视国内巨大的消费市场吗？很多外贸企业老总直言，虽然出口萎缩，但外贸企业仍不愿放弃国外市场，他们津津乐道的还是国际市场上及时的货款结算以及国外批发商的诚信。虽然利润比较薄，但订单较大，凭借薄利多销的理念，外贸企业可以集中精力搞好产品质量和研发，这些也是企业在多年的出口贸易中形成的优势。

　　让外贸企业望而生畏的，是内贸市场高额进场费、各种名目的杂费以及账期过长等问题。“我咨询过一些做内贸企业的同行，他们进商场的返点要30％左右，而且每年还要交几万元的费用。”一位纺织品厂商负责人表示，账期过长是她最担心的。因为按照内贸企业的规定，账期一般在60天，但供应商实际拿到货款有的要超过90天。资金长期占压，企业恐怕吃不消。

　　“外贸企业如果转内销，将面临没有销售网络、不熟悉国内消费者需求等问题，他们需要花费时间和金钱研究客户的习惯。因此，对一些企业来讲，与其增加成本转内贸，不如在国外市场开辟新的买家和消费群体。”环球资源首席运营官裴克为分析。

　　内贸潜规则短期无法更改

　　外贸企业担心的货款结算时间过长、渠道费用较高等实际问题，内贸企业负责人却不以为然。因为内贸企业不愁货源，在国内市场，渠道为王的特点决定了零售商的优势地位，供应商或者厂家的产品要通过零售商的货架才能销售出去。为了让商品顺利进入客流较大的零售场所并占有较大的货架位置，